Довольно часто в резюме встречается такое требование, как знание стратегий B2B и B2C. Начинающим специалистам не до конца понятно, чего же хочет работодатель, и есть ли отличия между ними. Чтобы расставить все точки над «i», команда «Полилог» коротко и понятно расскажет о сходствах и различиях между маркетингом B2B и B2C.
Что такое B2C-маркетинг?
Маркетинг бизнес-потребитель (B2C), относится к тактике и стратегиям, с помощью которых компания продвигает свои продукты и услуги отдельным людям. Создает, рекламирует и продает продукты, которые клиенты могут использовать в своей повседневной жизни. Компании, которые сосредоточены на маркетинге B2C, внимательно следят за тенденциями, изучают покупательские привычки своих клиентов и наблюдают за тактикой своих конкурентов.
B2C в цифровом мире
Маркетологи B2C могут использовать социальные сети для продаж, обслуживания клиентов и взаимодействия с ними. Социальные каналы дают возможность для касаний клиента (подробнее 7 касаний для успешных продаж). В то же время клиенты могут оставить негативный отзыв, доступный всем, если им что-либо не понравилось при общении с брендом. Компаниям также сложно постоянно отвечать всем потребителям во всех «социальных» средах. Если вы не развлекаете, не общаетесь, не взаимодействуете и не отвечаете клиентам, это будут делать другие бренды. Маркетологи B2C должны предоставлять качественный, актуальный и персонализированный контент.
Что такое B2B-маркетинг?
Маркетинг B2B означает маркетинг между предприятиями. Компании будут создавать маркетинговые материалы для других предприятий, а не напрямую для потребителей. В маркетинговой стратегии B2B вы можете говорить с бизнес-аудиторией иначе, чем с потребительской аудиторией. Когда предприятия или организации рассматривают возможность приобретения продукции другой компании, они могут искать контент, ориентированный именно на них, их интересы или потребности. Маркетинговая аудитория B2B часто состоит из людей, занимающих руководящие должности, людей, которые могут принимать финансовые решения в компании.
Сходства и различия
В то время как клиент B2B будет принимать решение, используя логическое и аналитическое мышление, аудитория B2C может использовать эмоции для принятия решения о покупке. Хотя маркетологи B2B и B2C могут использовать одну и ту же терминологию, методы и тактика, которые они используют, могут сильно различаться в зависимости от их различных потребностей.
Чем похожи В2В и В2С маркетинг?
- Покупатели
Как у B2B-маркетинга, так и у B2C-маркетинга есть покупатели, хотя типы покупателей существенно различаются. Маркетологи B2B и B2C должны знать, кто их целевая аудитория, каковы их потребности.
- Согласование маркетинга и продаж
От 25% до 50% потенциальных клиентов компании, привлеченных благодаря маркетингу, никогда не сопровождаются продажами. Для того, чтобы компании могли по-настоящему максимизировать свои усилия, отделы маркетинга и продаж должны быть в тесном взаимодействии. Когда продажи и маркетинг работают вместе, компании B2B и B2C могут рассчитывать на заключение большего числа сделок и более быстрый рост доходов и прибыли.
- Рентабельность инвестиций на основе данных
Основная цель — повысить узнаваемость бренда, привлечь и превратить потенциальных клиентов в клиентов. Успех этой стратегии, ориентированной на доход, зависит от данных, собранных о потенциальных покупателях на каждом этапе касания с покупателем. И B2B, и B2C маркетинг похожи в том, что они должны собирать, анализировать и использовать данные для оценки и улучшения своей маркетинговой стратегии и производительности.
- Планы выхода на рынок
При запуске нового продукта или услуги маркетологам как B2B, так и B2C необходимо разработать план по продвижению. Это требует четкого понимания того, какие маркетинговые тактики и действия следует расставить по приоритетам, чтобы нужные сообщения доставлялись по нужным каналам нужной аудитории в нужное время.
Чем отличается маркетинг B2B и B2C?
- Лица, принимающие решения
Маркетологи B2C обычно должны учитывать только одного человека, который покупает их продукты. В процессе взаимодействия с клиентом B2B участвует множество лиц, принимающих решения, и заинтересованных сторон, включая менеджеров, пользователей продуктов, технический персонал, руководителей и многих других. Маркетинговый контент B2B должен быть более разнообразным и динамичным, чтобы привлекать и удовлетворять различные болевые точки и потребности различных заинтересованных сторон.
- Объем клиентов
В то время как маркетинг B2B должен обслуживать больше лиц, принимающих решения, по сравнению с маркетингом B2C, для маркетинга B2B, как правило, доступно меньше клиентов. Например, если у вас 600 000 клиентов в одном городе, это дает маркетологам B2C широкий круг целевой аудитории. С другой стороны, клиенты B2B-маркетинга — это компании, состоящие из нескольких человек. Таким образом, в том же городе, где проживает 600 000 человек, может быть только 200 предприятий, которые могут или будут нуждаться в использовании продуктов B2B. Это означает, что маркетинг B2B должен быть гораздо более целевым, чем маркетинг B2C, чтобы охватить эти 200 предприятий, тогда как маркетинг B2C имеет немного больше гибкости и возможностей для экспериментов.
- Типы покупателей
С помощью маркетинга B2C вы ориентируетесь на покупателей в зависимости от их возраста, пола, расы, дохода, интересов, хобби и привычек к расходам. Маркетинг B2B нацелен на покупателей в зависимости от того, кем они являются как профессионалы, поэтому вместо этого вы смотрите на такие вещи, как их должности, отделы, а также размер компании и бюджета.
- Цикл продаж
В целом цикл продаж B2C быстрее и менее сложен по сравнению с процессом продаж B2B. Время от осведомленности до покупки для потребителей B2C может составлять всего несколько часов. B2B-покупка может занять месяцы и даже годы! Компании должны оценить плюсы и минусы каждого доступного решения B2B и получить одобрение всех заинтересованных сторон и лиц, принимающих решения. Если потребитель B2C совершает плохую покупку, он может отменить покупку, вернув средства. Покупки B2B работают иначе, и, учитывая их сложность, цикл продаж для маркетинга B2B длиннее.
По материалам:
- What is B2C Marketing?: Definition, Challenges & Tips https://emarsys.com/learn/blog/what-is-b2c-marketing/
- What is B2B Marketing? https://www.copypress.com/kb/content-marketing/what-is-b2b-marketing/
- B2B And B2C Marketing: Is There Really Any Difference? https://marketinginsidergroup.com/content-marketing/b2b-marketing-and-b2c-marketing-difference/